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解读拉芳特色销售模式细分市场差异化

2012-3-7 0:00:00 出处:伊人在线 责任编辑: (评论0条)   浏览数:()
导读:岁末年初,日化市场硝烟弥漫、鏖战正酣,各大厂商纷纷使出浑身解数,采取各种促销手段来稳固地盘或争夺份额。以洗护发品牌为例,中国日化市场已经形成了宝洁一家独大,联合利华、拉芳、丝宝、霸王紧跟的寡头格局。

    岁末年初,日化市场硝烟弥漫、鏖战正酣,各大厂商纷纷使出浑身解数,采取各种促销手段来稳固地盘或争夺份额。以洗护发品牌为例,中国日化市场已经形成了宝洁一家独大,联合利华、拉芳、丝宝、霸王紧跟的寡头格局。

  群雄割据差异化营销各显神通
  洗护发品牌之间同质化竞争非常激烈,各大品牌在不同档次、不同功效、不同型号、不同价位上均有近似产品推出,寻求差异化日渐成为企业面临的严肃营销课题。
  宝洁是运用多品牌战略的先行者和成功典范,旗下各子品牌特点鲜明,宝洁在功能、包装、宣传等方面进行差异化营销,最大限度地瓜分市场;联合利华致力于对消费人群进行细分,率先高调提出按“男女性别”区分洗护发产品的理念,获得意想不到的效果;丝宝选择的是终端促销战略,派出大量销售人员进入终端市场,直接面向消费者进行促销;霸王依靠配方功能差异化抢夺市场,以“中药防脱”的概念吸引消费者;拉芳则是采用“目标市场差异化”的战略,先集中精力从三、四线市场入手,积聚力量后再包抄一、二线市场。
  深入三、四级市场目标市场差异化
  所谓“目标市场差异化”战略,即从一个不为人重视、关注的市场入手,集中优势资源和精力建立自己在该市场的强势地位,割据一方。
  “目标市场差异化”战略如果运用得当,可以令企业在一定程度上避免与强大的对手正面冲突,为企业的生存成长赢得时间、空间,为日后发展壮大打下基础。但如果目标市场过于狭小或过于低端,将会限制企业往更大范围、更高层次发展。此外,目标市场差异化战略还存在另一个缺点,即企业在差异化目标市场做出成绩的同时,很可能被主导品牌或强势品牌盯上,直接导致强大竞争对手的介入。
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